• 定價即經營是踐行利他之心、感恩之心、坦誠之心

    點擊次數:106  更新時間:2023-07-31

    經營十二條第六條:定價即經營——定價是領導的職責,價格應定在客戶樂意接受、公司盈利的交匯點上。目前公司的經營陷入現金流的困境中,如何改變現狀,我們采取了一些措施,一是加快尾款清收,對老客戶的項目提供收尾服務,以期讓客戶滿意,支付尾款。二是拓展新客戶,對當月的新客戶制定完成工作時間表,快速完成,不拖拉,不延遲。對于因客戶的原因,讓項目延遲的,我們也要推著客戶向前走,不能等待客戶。


    但是,定價即經營這一條如何正確理解呢?它如何指導我們的經營呢?本文是我對這一條的學習理解,與大家分享。


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    價格應定在客戶樂于接受、公司盈利的交匯點上


    稻盛先生在講述京瓷的發展歷史時,說最初京瓷的業務是從別人做不了的、價格低的業務開始的。稻盛先生去找客戶拓展業務,客戶都有長期的合作供應商,業務都會給長期供應商做,對于新來的京瓷,要想接下客戶的業務,一是那些供應商做不了的難啃的業務,二是價格低,從別的供應商那里搶來業務。無論是哪一種,都需要京瓷的全體員工共同努力。有難啃的業務,需要團隊齊心協心,共同研發,共同創新。低價的業務,需要團隊同舟共濟,降低成本,提高效率,從牙縫中擠出利潤。正是因為這樣的經歷,稻盛先生就總結出了定價即經營這一管理理論。


    客戶樂于接受的價格是什么?是在同樣的品質下,比對手低。在同樣的價格下,品質比對手高。這就是客戶樂于接受的價格。公司盈利的交匯點是什么?就是無論是什么價格,公司都要保證有盈利。哪怕是最低價成交,也要保證公司盈利。


    我們公司是做品牌策劃設計的,人無我有,才能價格高,人有我優,才能價格高,人人都優,那只有價格低了。也就是說,如何讓自己與市場上同類產品進行差異化的競爭,才是決定產品的價格的核心力量。我們公司一直堅持用價值決定價格的思想,完成一個客戶交付的工作只能算得0分。只有在服務上做深做精做細做透,讓客戶感動、讓客戶尊重,才能得100分。也只有在這種情況下,才能讓客戶樂于接受最高的價格。我們的價格相對高于市場上的同行,那我們就要用高要求支撐我們的高價格。高要求,不僅僅是高品質,還要在市場上能夠給客戶帶來高回報。這就需要我們的團隊高超的專業能力,更高的工作效率,快速地完成項目。


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    定價由企業的使命決定


    定價策略和企業的品牌戰略緊密相關。每個品牌,一定要有自己的品牌價值點。而這個價值點,也是企業的大義名分,企業的使命。


    稻盛先生講了一個烏冬面館的故事。有一次,稻盛先生去一家面館吃飯,店面的老板繃著臉問吃什么?稻成先生說油豆腐烏冬面,于是他一聲不吭就去做面了。一會面端上來,湯頭半熱不熱,看起來不好吃,用筷子夾一根送到嘴里,果然,味道很差,但價格卻很貴。稻盛先生說,他明白了為什么這家店的生意不好。于是稻盛先生通過一事件講述了為什么說定價即經營:


    一、首先是原材料,產品的質量是關鍵,要想生產出優質的好的產品,材質的選擇非常重要,好的原材料決定了產品的品質,也決定了產品的成本。我們的產品是策劃設計,那我們的原材料是什么?就是我們的策劃師、設計師和客服。我們每個人通過學習而不斷提升的專業能力,就是我們信立浩達的核心競爭力。


    二、產品的細節,如何讓產品看上去更誘人更美觀?讓客戶看上產品的第一眼就喜歡?我們做品牌策劃設計,我們的每一款產品包裝設計,都要讓客戶一眼看上去就喜歡,就向上次黃氏薯片的客戶說的,這個包裝看上去完美。我們策劃的廣告語,讓客戶一聽就喜歡,如我們提煉的三新文化,書香使者,讓宋總廣為傳播。只有我們多生產出這樣優質的產品,我們才能得到客戶的信任。


    三、是銷售人群和銷售渠道,是針對學生,還是家庭婦女,還是商務人士?最近我們做的設計項目有飲料,薯片,安護寧禮盒,諾貝思企業文化,德諾爾、恒暢畫冊,葛洲壩展廳、公力、恒暢宣傳片。這些產品面對的目標人群是不一樣的,策劃和設計的工作,不僅僅考慮如何策劃設計得如何好看,更重要的是,要考慮如何讓消費者產生購買行動。一本畫冊的目的就是讓客戶覺得企業值得信任,愿意購買畫冊上的產品,一面墻的企業文化,讓客戶覺得這個企業有思想有內涵有使命,能夠放心的與之合作。而一瓶飲料一袋薯片,要讓消費者看到之后立即掏錢購買,這就是我們策劃師和設計師工作的最大價值所在。


    四,是商業模式,是少銷厚利還是薄利多銷?薄利多銷是以總成本領先戰略,中小企業不具備這個條件,只能以少銷厚利為主。我們現在就是這個模式。不斷地提升我們的服務收費標準。這背后的支撐,就是來自于我們團隊不斷增長的專業能力、服務能力。不斷成熟的工作經驗、思維方式。我們學習稻盛哲學,不僅僅是提高我們自己的心性,更為重要的是,我們要將這種利他之心付之于行動中,讓客戶感受到,領會到,從而贏得客戶對我們的尊重,不僅為我們帶來業務,也幫助客戶提升企業的品牌文化,讓優秀的企業文化滋潤到全體員工的心中。


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    定價是根據產品的價值來


    隨處可見的東西,不論怎么挖空心思定價,也定不出一個好的價格。為了定價更高,我們要經營世間少有,競爭對手稀缺少、附加價值高的產品和服務。一味采取低價是不利于企業生存的。一味用低價吸引客戶的業務員是不稱職的。價格,是產品價值、服務價值的體現,我們是做品牌策劃設計的,我們一直以價值定價為導向,我們如何將自己的價值充分的展示在客戶的面前,讓客戶能在第一時間明白,雖然貴了一些,但確實比別人好,確實是物超所值。這就是經營。


    當客戶認為價格大于價值時,客戶是不滿意的,也就是說我們提供的產品和服務,客戶認為貴了,不值。當客戶認為價格等于價值時,客戶是認可,客戶認為值。當客戶認為價值大于價格時,客戶會感動,客戶認為我們的產品超出了預期,就會成為我們的回頭客。當客戶認為價值超出價格2倍以上時,客戶會尊敬我們,成為我們的忠實用戶,并給我們轉介紹。


    價值有四要素:品質、技術、交貨期、服務。要提高客戶對這四要素的感知價值。服務是核心,無形的人格,人性化等服務能夠讓客戶認可公司,認可產品,人性化就是服務的核心,要從誠意、關愛、熱情、人格、理念、魅力分出高下,因為,顧客也是人。我們每個人,無論是客服、設計和策劃,我們都要用心去服務客戶,因為我們的產品是無形的,讓客戶感受到我們產品的價值,唯有服務是唯一的。很多書上講了,服務有很多“套路”,我不大贊成用套路去服務客戶,因為,當我們用套路時,我們是有目的的,是有私心的。所以,我一直在公司內推行稻盛哲學,就是希望我們大家能夠用心去服務客戶:利他之心,感恩之心,坦誠之心,只要我們始終用這三心去服務我們的客戶,哪怕沒有套路,我們依然能夠彰顯價值。


    我是有深刻的體會的,當我用這三心為客戶服務時,我收獲的,是客戶對我的信任,對我的認可,對我的尊重。


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    定價是改變思維的催化劑


    產品價格由市場決定,產品利潤由企業決定。當市場售價確定了的情況下,企業要確保30%毛利,那么,降低成本就是企業經營管理的核心。但不能偷工減料,不能以次充好。在品質不變的情況下,降低成本,確保利潤,這就是向管理要利潤。這就是定價即經營。


    定價即經營的三個方法:


    一售價優先原則,就是根據銷售價格來降低成本價。由于企業是在激烈的競爭市場中,價格的競爭是很激烈的,如果有一個通過競爭獲得的低價,那么,就要想方設法降低成本。以確保利潤,否則的話,企業就會虧本。對于我們公司來講,我們最大的成本就是人工時間成本,一個項目的售價是固定的,但如果我們完成這個項目的時間過長、返工次數過多,我們的成本就會放大。根據售價優先原則,我們就要把人工時間成本控制在有效范圍內,將返工次數降低,追求一次性過稿率。


    二是根據商品的價值來定價。這個價值是取決于被市場所承認的價值。這個我們在公司里經常講的,無論我們給客戶的售價是多少,我們都要付出200%的努力,讓客戶體會到我們的產品價值超過他們的預期,超出他所付出的價格的2-3倍。只有這樣,當下一個客戶看到我們的產品時,就愿意支付高出2-3倍的價格。這就是我們一直在努力踐行的提升自我價值,用價值來定價。


    三是思考降低成本。需要100元的原材料,5元能做出來嗎?特斯拉的馬斯克在思考第一性原理時,將電池的成本從600美元降低到只有80美元。他的實踐證明了稻盛先的觀點。降低成本,就是增加利潤。為了實現高收益,首先要審視采購清單,有沒有能以半價甚至三分之一的價格選擇采購供應商?重新審視產品設計,讓技術人員從市場價格的角度進行產品的設計研發,通過更改設計方案,制作工藝,降低成本,從而達到既能滿足市場需求的價格產品,又能達到企業50%的毛利率。


    我們的生產成本就是人工時間成本,提高員工的工作效率就是在降低成本。當員工因為工作量大,工作時間長時,就要思考:是否是我們的工作方法有問題?員工要研究如何快速高效地完成項目。并且要提出具體的目標:原來需要五個工作日完成的工作,是否能夠三個工作日完成?一個工作日完成?有一次在公司內部讀書分享時,有員工說過:別人需要48小時完成的工作,我只需24小時完成。如能這樣做,就是從本質上重塑工作流程,再造工作方法。


    人工費是成本,但也是投資。我們今年定了員工工資翻番的目標,這個翻番,就是投資。因為這個目標如何實現,就需要我們全體員工,用心服務好現有的客戶,讓客戶感動,給我們轉介紹,和我們續簽合同。稻盛先生提出一個單位時間附加價值,就是將員工所創造的收益除以工作時間,得出他每個小時創造的價值。用員工的工資除以他總的工作時間,得出他每個小時的工資,每小時的工資與每小時的價值進行對比,價值低于工資,說明公司在養人,數字相同說明員工沒有創造價值,價值超出工資越多,說明員工創造的價值越高,這個數字,就是考核員工收入的最精準的標準。


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    總結


    定價即經營。當我們定位于高價格時,我們就要為客戶提供三心服務:利他之心、感恩之心、坦誠之心。利他之心就是為客戶創造價值,讓客戶感動。感恩之心就是讓客戶感受到價值,讓客戶尊重。坦誠之心就是與客戶交心談心,讓客戶愛上我們。


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